یکی از رایج ترین روش ها برای بازاریابی، بازاریابی تلفنی می باشد. همانطور که می دانید استفاده از تلفن در منازل قدمت طولانی دارد. به همین دلیل این نوع بازاریابی از اولین روش های تبلیغاتی بود که برندها می توانستند با آن مشتریان اصلی خود را جذب کنند. این قدمت طولانی سبب شد بسیاری از کاربران امروزی این بازاریابی را نادیده بگیرند و بر این باورند که تاثیرگذاری آن تمام شده است.
در صورتی که باوری کاملا اشتباه است. اتفاقا بازاریابی تلفنی یکی از تاثیرگذارترین و مقرون به صرفه ترین روش های بازاریابی می باشد. چرا که هم تمام کسب و کارها مجهز به تلفن هستند و هم در تمام منازل تلفن وجود دارد. این دسترسی راحت به تلفن سبب می شود این بازاریابی اهمیت زیادی داشته باشد. البته قدرت کلام و جملات تاثیرگذار در بازاریابی تلفنی اهمیت بسزایی دارد. در واقع بازاریابان باید تلاش کنند با بکارگیری این جملات، سرنخ لازم را ایجاد و مشتریان هدف را جذب کنند.
بنابراین بکارگیری این بازاریابی نیازمند داشتن مهارت کلامی است تا بتوان به نتیجه دلخواه رسید. البته نقش این بازاریابی تنها ایجاد سرنخ نیست. با این استراتژی می توان فرآیند فروش و جمع آوری اطلاعات مشتریان را هم انجام داد. صرفه جویی در زمان و پول از مهمترین مزایای این استراتژی است. در حال حاضر این بازاریابی با روش های مختلفی اجرا می گردد. بنابراین علاوه بر مهارت کلامی باید به این روش ها مسلط باشید. حال اگر شما هم قصد استفاده از این استراتژی بازاریابی را دارید می توانید با ما در ادامه مطلب همراه باشید.
بازاریابی تلفنی چیست؟
Telemarketing یا بازاریابی تلفنی یکی از بهترین و موثرترین روش ها برای برقراری ارتباط با مشتریان است. در گذشته از این روش فقط برای مشتریان فعلی استفاده می شد. اما امروزه هدف از بکارگیری این تکنیک جذب مشتریان جدید است. با پیشرفته شدن تلفن ها حتی گزینه ویدیو کنفرانس نیز به تله مارکتینگ اضافه شد. البته معمولا از این روش قابلیت برای مشتریان فعلی استفاده می گردد.
همانطور که اشاره نمودیم مهمترین فاکتور در این استراتژی داشتن مهارت کلامی است. در واقع بازاریاب یا فرد آموزش دیده باید سعی کند با استفاده از جملات تاثیرگذار در بازاریابی تلفنی مشتریان را برای استفاده از خدمات یا خرید محصولات قانع کند. کسب و کارها برای جذب مشتریان جدید لیستی از مشتریان بالقوه تهیه کرده و آن را به کارشناسان خود ارائه می دهند. کارشناسان نیز شروع به تماس گرفتن با این افراد می کنند. از آنجایی که فروش محصولات و خدمات در این بازاریابی از طریق تلفن است به آن فروش تلفنی هم می گویند.
سازمان ها از جمله مهمترین ارگان هایی هستند که می توانند از Telemarketing استفاده کنند. البته زمانی سازمان ها می توانند به نتایج مد نظر برسند که از بهترین روش بازاریابی تلفنی استفاده کنند. مطمئنا زمانی که صحبت از تله مارکتینگ می شود بسیاری از افراد به یاد تماس های مستقیم کسب و کارها با مصرف کنندگان می افتند.
اما این تنها روش بازاریابی تلفنی نمی باشد. روش B2B هم برای بسیاری کسب و کارها کاربرد دارد. معمولا بازاریابان بین المللی از این روش استفاده می کنند. بنابراین می توان گفت روش های B2B یا BUSSINES TO BUSSINES و B2C یا BUSSINES TO CUNSUMER نیز جزء این استراتژی بازاریابی هستند.
معرفی روش های تله مارکتینگ
تبلیغات تلفنی نیز به مانند سایر روش های بازاریابی روش های مختلفی دارد. لذا هر کسب و کاری با توجه به نیاز خود می تواند از آن ها استفاده کند. از جمله روش های تله مارکتینگ می توان به روش های زیر اشاره کرد:
- تله مارکتینگ ورودی
- تله مارکتینگ خروجی
- تله مارکتینگ بین شرکتی (B2B)
- تله مارکتینگ مستقیم با مصرف کننده (B2C)
تله مارکتینگ ورودی
به این روش بازاریابی تلفنی بازاریابی تلفنی جاذبه ای یا Inbound هم می گویند. چرا که در این روش مشتریان خود با شرکت ها و سازمان ها تماس می گیرند. در این روش مشتریان تبلیغات شرکت مربوطه را در شبکه های اجتماعی، تبلیغات رادیویی یا تلویزیونی، روزنامه ها، ایمیل و … دیده اند و اکنون برای افزایش اطلاعات در مورد محصول یا خدمات با شما تماس می گیرند.
بنابراین می توان گفت در این روش تله مارکتینگ مشتریان تا حدودی با محصول یا خدمات شما آشنا هستند و به دلیل اینکه به آن نیاز دارند با شما تماس تلفنی می گیرند. از آنجایی که در این روش بازاریابی تلفنی مشتریان شروع کننده ارتباط هستند باید به خوبی با آن ها صحبت کرد. در واقع قدرت کلامی بازاریاب سبب می شود مشتری پاسخ سوالات خود را دریافت کند.
بر اساس تحقیقات انجام گرفته ثابت شده اگر تعامل با مشتری به خوبی انجام گیرد و مشتری پاسخ درستی از برند دریافت کند حاضر است مبلغ بیشتری برای محصول یا خدمات بپردازد. بنابراین به دلیل اینکه در این روش مشتری به سمت برند می آید بهتر است به او حس ارزشمند بودن القا کنید.
مروری بر تله مارکتینگ ورودی
این روش تله مارکتینگ از موثرترین روش های بازاریابی است. چرا که مشتری خود با شما تماس می گیرد و با این تماس گرفتن نشان می دهد نسبت به محصول یا خدمات شما علاقه دارد. بنابراین این بهترین فرصت برای بازاریابان است تا یک بازاریابی تلفنی حرفه ای اجرا کنند.
در این روش برای انجام بازاریابی تلفنی حرفه ای کافی است اپراتور رفتار خوب و با احترامی با مصرف کننده داشته باشد و اطلاعات لازم را در اختیار او قرار دهد. اگر اپراتور موفق شد این کار را به صورت حرفه ای انجام دهد مطمئنا بر میزان فروش کسب و کار می افزاید. البته این روش تله مارکتینگ فقط به مصرف کنندگانی که با شرکت تماس می گیرند محدود نمی شود.
کاربرانی که کتاب الکترونیکی شما را دانلود یا فرم های وب سایت تان را پر می کنند نیز جزء این دسته از تله مارکتینگ هستند.
تله مارکتینگ خروجی
به این روش بازاریابی برونگرا یا Outbound هم می گویند. این روش کاملا برعکس روش قبلی است. به این صورت که در آن بازاریاب با مشتریان تماس می گیرد و به معرفی و تبلیغ محصولات و خدمات می پردازد. یکی از مهمترین نکاتی که در زمان استفاده از این استراتژی باید به آن توجه کنید این است که احتمال دهید مشتریانی که با آن ها تماس گرفته اید هیچ علاقه ای به محصول یا خدمات شما ندارند.
بنابراین برای اینکه یک بازاریابی تلفنی حرفه ای داشته باشید باید اطلاعات کاملی از محصول یا خدمات را به آن ها ارائه و حتی در برخی مواقع به آن ها آموزش دهید. اگر این اطلاعات و آموزش همراه با خلاقیت باشد میزان سوددهی شرکت چندین برابر می شود. بنابراین برای اینکه این روش موفق شود باید بازاریاب یا اپراتور آموزش بیشتری ببیند و اطلاعات بیشتری داشته باشد. چرا که بیشترین دخالت را در روند فروش دارد.
در این روش صاحب کسب و کار لیستی از مشتریان هدف را تهیه کرده و به اپراتور ارائه می دهد. اپراتور نیز بر اساس لیست شروع به تماس با آن ها می کند. در اینجا اپراتور باید بداند مشتری پشت خط هیچ اطلاعاتی از محصول یا خدمات ندارد. لذا اپراتور باید دانش بازاریابی زیادی داشته باشد. با این دانش اپراتور تشخیص می دهد این محصول مناسب کدام مشتری است. یعنی باید ابعاد شخصیتی آن ها را در نظر بگیرد.
بهترین روش های تبلیغات محصول
تله مارکتینگ بین شرکتی (B2B)
همانطور که از نام این نوع بازاریابی مشخص است از آن برای فروش محصولات و خدمات و یا برقراری ارتباطات تجاری بین شرکت ها استفاده می شود. به همین دلیل علاوه بر اینکه یک روش بازاریابی است سبب بهبود تعامل و ارتباط تجاری شرکت ها با هم می شود. در واقع در این روش از تماس تلفنی به عنوان کانال استفاده می گردد.
در صورتی که به دنبال بهبود تعامل و ارتباطات تجاری شرکت خود با سایر شرکت ها هستید این بازاریابی به شما کمک می کند. با استفاده از این روش می توانید افرادی که می توانند مشتری شما باشند را پیدا کنید. یعنی این استراتژی در یافتن مشتریان واقعی به شرکت ها کمک می کند. این تکنیک تقریبا شبیه بازاریابی خروجی است و به شما کمک می کند اطلاعات مشتریان را نسبت به برند خود افزایش دهید.
البته باید متذکر شویم این روش به اپراتورهای مجرب و حرفه ای نیاز دارد. چرا که در تصمیمات جزئی هم دخیل هستند. این اپراتور باید به صورت تخصصی موضوع را بررسی و در مورد راه حل ها بحث کند.
تله مارکتینگ مستقیم با مصرف کننده (B2C)
در این روش شرکت ها و کسب و کارها محصولات و خدمات خود را به طور مستقیم به مشتریان می فروشند. این استراتژی بهترین راهکار برای مشتریانی است که به محصول یا خدماتی نیاز دارند. البته برای تبلیغ و فروش مستقیم به مشتریان به ارزیابی، درک و همچنین دسته بندی بازارهای هدف نیاز است. به طور کلی در این تکنیک تمرکز بر روی مشتریان مستقیمی است که به محصول یا خدمات شما علاقه دارند.
این استراتژی محصول محور است. چرا که در آن اپراتورها مستقیما با مصرف کننده نهایی در ارتباط هستند. به همین دلیل این روش تقریبا مشابه بازاریابی خروجی است. یعنی فروش کسب و کار به هنر و مهارت اپراتور و بازاریاب بستگی دارد.
در این روش کسب و کار منتظر تماس مشتری نمی ماند. بلکه اپراتورها به صورت داوطلب با مشتریان تماس می گیرند و با مهارت بازاریابی که دارند مشتری را جذب می کنند. یکی از مهمترین ویژگی های این استراتژی این است که حتی کسب و کارهای کوچک و در حال رشد نیز می توانند از این تکنیک استفاده کنند تا از عرصه رقابت دور نمانند.
این مطلب ادامه دارد…